In questo articolo vogliamo svelare ai nostri Lettori come le banche definiscono, considerano e gestiscono i loro clienti. Chiunque abbia un conto corrente, infatti, ha anche una valutazione che la banca utilizza per stabilirne l’importanza. Da questa dipendono le condizioni economiche di conti e prestiti, gli investimenti proposti ed anche il trattamento all’ingresso in filiale. Se appena entrate in banca si avvicina sempre il solito impiegato infatti, non è questione di simpatia personale. Semplicemente è la persona incaricata di gestire la vostra tipologia di cliente. Insomma, dimmi che conto hai e ti dirò chi sei pe la tua banca.
Dalla coda per un versamento al caffè col direttore
Tutto inizia quando entriamo per la prima volta in un istituto di credito. Magari semplicemente per chiedere informazioni su un conto corrente. L’impiegato cercherà di ottenere una serie di dati fondamentali per l’istituto. In maniera più o meno esplicita la banca chiederà informazioni sul patrimonio, sul reddito, sugli investimenti fatti od i finanziamenti in essere. A quel punto, mentre noi valuteremo i fogli informativi dei prodotti della banca, quest’ultima valuterà noi. Se l’impiegato insisterà per presentarci il direttore che, causalmente, passa proprio in quel momento, la valutazione sarà stata molto positiva. Questo sarà evidente ogni volta che entreremo in banca: i clienti normali faranno la fila per ogni operazione. Mentre qualcuno accederà direttamente all’ufficio del direttore per effettuare le normali operazioni comodamente seduto sorseggiando un caffè. Ma perché tutta questa gentilezza? Dimmi come sei trattato, dimmi che conto hai e ti dirò chi sei per la tua banca.
La segmentazione dei clienti
La banca valuta il potenziale guadagno che potrà aspettarsi dai vari clienti. E si comporta di conseguenza. I clienti con un buon patrimonio otterranno un consulente personale, detto in gergo “gestore affluent”. Quest’ultimo gestirà le normali operazioni e creerà un rapporto di cordialità e fiducia. Con l‘obbiettivo di guidare il cliente verso gli investimenti potenzialmente più vantaggiosi per il suo portafoglio. E per quello della banca. Ai clienti con un ottimo patrimonio invece, la banca assegnerà un “gestore private” che normalmente riceve la clientela in un ufficio riservato. Anche in questo caso all’elevato livello di servizio, corrisponde un’elevata redditività per la banca. Ricevete telefonate dal bancario di riferimento, siete accolti con mille sorrisi ed a Natale il direttore vi regala un panettone? Certamente rappresentate per la banca un’ottima fonte di guadagno.
Dimmi che conto hai e ti dirò chi sei per la tua banca
Certamente tanta gentilezza e attenzione fanno piacere a tutti. Dobbiamo però capire se a tanti vantaggi per l’istituto corrispondono altrettanti benefici per il cliente. Purtroppo, non è sempre così. Ricordiamo però che le banche non vogliono assolutamente perdere i migliori clienti e cercheranno di accontentare eventuali richieste. Insomma, per i clienti affluent e private, un tasso agevolato o uno sconto sono sempre disponibili. Se invece dovete spesso attendere il vostro turno in piedi e nessuno vi considera, non disperate: fate parte della maggioranza dei clienti. Inoltre, non sempre le proposte riservate alla clientela privilegiata sono vantaggiose. Ne abbiamo parlato in un recente approfondimento.
